Por Diana Guerrero, periodista de G&M News.
¿En qué áreas se han concentrado los principales servicios que su empresa ofreció a sus clientes en 2026?
En escuchar. Nos sentamos con los referentes de distintas industrias en Argentina, porque ése es el punto de partida de cualquier oferta de producto o servicio, y vale para todas las industrias, no sólo para el iGaming. Para mí, en particular, fue un “Back to Basics”: darme cuenta de que, entre tanta IA, tecnología, palabras de moda y estacionalidad, hay muchos dueños, directores y gerentes que quieren avanzar, pero la actividad diaria no se los permite. Nos dedicamos a ayudarlos a pensar, diseñar, construir y ejecutar estrategias de negocios digitales.
¿De qué manera su compañía puede diseñar e implementar estrategias exitosas de programas de lealtad omnicanal para los sitios de juego?
Creo que la tecnología está al alcance de todos los operadores por igual; la diferencia la hacen los datos propios y qué se hace con ellos. Esto ya no es una opinión: las compañías que usan datos de comportamiento de sus usuarios retienen jugadores a una tasa entre 20% y 25% más alta que las que no lo hacen. Otra tendencia global es que los sistemas de recompensas se volvieron más selectivos, porque dar bonos de forma masiva ya no es negocio. Hoy, el foco está en el valor del jugador, la frecuencia y el comportamiento en sus depósitos. Por eso, trabajamos en sprints de seis semanas: partimos de definir las metas y cómo vamos a medir el éxito, armamos un plan de trabajo y buscamos que, al cierre del sprint, quede implementada una versión evolucionada del programa, montada sobre el journey real del jugador, no sobre un bono genérico.
¿Qué es lo que las casas de apuestas en LatAm deberían haber aprendido sobre la jornada del cliente durante el reciente Mundial de Fútbol para poder retener a los nuevos usuarios en el resto del año?
Hace un año, éramos unos pocos en la región hablando de lealtad, y el Mundial de 2026 lo dejó más en claro que nunca. Fue el Mundial más extenso y con más situaciones de las que tengamos registro, y eso generó un terreno de muchísima acción para las casas de apuestas de LatAm. Se apostó fuerte con algunos mensajes únicos, otros fueron por la recordación del anuncio con mucha frecuencia y otros directo a la consideración siguiendo las variantes del Mundial. Eso decantó en la captación de nuevos usuarios, recuperación de los usuarios dormidos y habilitó valores de mayor frecuencia de apuesta y depósitos. Pero también quedaron al descubierto las asimetrías de producto y de explotación de los datos. Acá está el gran aprendizaje: la industria ya entendió que las estrategias de bonos agresivos están inversamente correlacionadas con el valor de largo plazo, porque saturar de bonos atrae comportamiento oportunista, pero no lealtad. El que salió a comprar usuarios a fuerza de bono durante el Mundial capturó volumen, pero no necesariamente valor. Los ganadores fueron los operadores que nacieron como empresas tecnológicas y supieron leer el dato en tiempo real. Los operadores que vienen del negocio más tradicional tendrán que pensar en crear nuevas compañías o unidades de negocio tecnológicas dentro de sus holdings, porque el problema no es de presupuesto de marketing, sino de arquitectura y activación de los datos.
Falta un mes para la quinta edición de G&M Eventos Argentina (16 y 17 de septiembre de 2026 en Rosario, Santa Fe), donde usted estará una vez más participando con una presentación. ¿Qué espera del evento y cuáles son algunas de las cuestiones que planteará en su exposición?
Primero, estoy feliz y agradecido por la nueva convocatoria. El riesgo de hacer lo que a uno le gusta y contarlo es que te vuelvan a llamar para hacerlo de nuevo. Me sentí muy contento por la apertura de los participantes a los conceptos que introduje en 2025; después del evento, varios me compartieron sus experiencias y frustraciones con sus programas de lealtad. Este año, voy a repasar brevemente algunas de esas mecánicas, pero quiero poner el foco en lo que todavía no sucedió: cómo usar los datos, lo que sabemos de la industria y la propia oferta para aumentar la probabilidad de que las cosas ocurran, y en el orden que buscamos que sucedan.
¿Qué oportunidades y tendencias, a nivel de evolución tecnológica, las firmas del juego en LatAm no pueden dejar pasar, y cómo deberían aprovecharlas?
Veo tres movimientos que los operadores de LatAm no pueden dejar pasar. El primero es la convergencia: la industria global se está moviendo hacia una experiencia unificada que combina juego, apuestas e interacción social, y la próxima ventaja competitiva pertenece a quienes controlan las conexiones: las APIs, los estándares de datos, la lógica de pagos, los frameworks de compliance y, por supuesto, los agentes de IA y sus protocolos. No se trata de tener la mejor slot, sino de conectar bien todo el ecosistema. El segundo es el cambio de audiencia. La Generación Z ya representa casi un tercio de los jugadores y consume el producto dentro de sus ecosistemas de entretenimiento, como Instagram, YouTube, streaming, y no como una transacción aislada. Acá conecto con algo que me importa: la industria está muy estigmatizada en la región, y en la tecnología se encuentran las herramientas para volverla más entretenida y, al mismo tiempo, más segura. Va a requerir invertir tiempo y presupuesto para reforzar el vínculo entre lo virtual y lo real; una tendencia que rebotó después de la pandemia, cuando nos fuimos 100% a lo virtual y hoy las audiencias jóvenes buscan equilibrar con experiencias reales y diferenciales. El tercer movimiento es la lealtad con utilidad real. Las mecánicas de lealtad basadas en tokens mejoran la retención entre un 10% y un 30% en los segmentos donde el jugador percibe un beneficio real y canjeable. La clave no es la complejidad del programa, sino que el beneficio se sienta tangible. Todo parte siempre de lo que conocemos de los usuarios: invertir en ellos y después medir el retorno en una ventana de tiempo determinada. Ésas son algunas de las claves para el crecimiento.