El Perú es uno de los mercados del juego más atractivos de Latinoamérica, junto con Brasil, México, Argentina, Colombia, Venezuela y Chile. Hemos sido testigos de la maduración que experimentó la industria en los últimos 15 años, por lo que ya se encontraba listo para esta nueva etapa de mercado regulado a nivel online.
Superado el cumplimiento de los requerimientos legales, financieros y tecnológicos establecidos por la ley y el reglamento técnico del regulador Mincetur, el principal reto es comercial: ¿cómo adaptarse y crecer en el mercado regulado? Hay que entender que esta etapa será más competitiva, pues 80 compañías ya han solicitado al regulador la autorización de explotación (licencia B2C).
LA EVOLUCIÓN DEL MERCADO
Actualmente, más del 55% de los jugadores se concentra en el canal retail tradicional. Al momento de la entrada en vigor de la ley, existían más de 8.000 agencias de apuestas deportivas en todo el país, donde siempre se ha evidenciado la preferencia de ese segmento de jugadores habituados a la socialización e interacción presencial en este canal. Encontramos agencias de apuestas llenas, con gente vibrando a plena adrenalina, y el grito de GOOOL resonando en los locales durante los partidos más importantes de los torneos de fútbol internacional y local. Una hasta podría decir que “las agencias de apuestas son la extensión de las tribunas de los estadios de fútbol”.
Esa pasión se vive entonces en las agencias de apuestas. En el año 2007, cuando formamos parte del staff de una de las compañías líderes del mercado nacional, abrimos las primeras agencias de apuestas en la ciudad de Lima, el norte y sur del país. Desde esa fecha, vimos crecer este canal de una manera vertiginosa, con el ingreso de nuevos operadores.
Del mismo modo, vimos nacer el canal en línea, que, por esos años, a pesar de las limitaciones tecnológicas y la novedosa experiencia, ya se anticipaba con un potencial de desarrollo inmenso en el mercado nacional. Esto se ha podido comprobar en los últimos 15 años, en los que el avance de las redes de telecomunicaciones 3G y 4G, sumado al desarrollo tecnológico de los dispositivos móviles y las aplicaciones, desencadenaron un crecimiento imparable del iGaming hasta hoy. Incluso, este fenómeno se vio impulsado por la pandemia del COVID-19.
LA HORA DE COMPETIR E INNOVAR
Entonces, en esta nueva etapa, en la que estimamos exista un hito en el mercado peruano, probablemente con más de 40 compañías operando con licencia B2C, la competencia será tenaz, y obligará a todos los operadores a replantear sus estrategias comerciales, poniendo foco en ofertas de valor altamente innovadoras y disruptivas.
La innovación tendrá, así, un rol protagónico en las futuras estrategias comerciales, con soluciones que incluyan cada vez más el uso de IA dentro y fuera de las plataformas, en las agencias de apuestas y en las campañas de fidelización. “Captar, fidelizar y retener” será el día en las operaciones, enfocándose en lograr que los clientes ejecuten estas acciones claves de “seguir/comprar/recomendar”.
Por supuesto, la presencia y las estrategias en el canal digital siempre serán importantes, pero, en este nuevo escenario, “ganar en las calles resultará vital” para la visibilidad, el contacto de la marca y la plataforma con los jugadores y, sobre todo, implementar “nuevas estrategias de adquisición de clientes cara a cara” (F2F).
En el aspecto comercial, habrá que revisar el diseño de nuevos productos y promociones para los jugadores, teniendo en cuenta que, en la mayoría de los casos, éstos prefieren el dinero en efectivo frente a un premio en bienes o productos. Advertimos que, en esta nueva etapa, también se abre la puerta para el análisis de estrategias de “co-branding”. En el pasado, hemos sido testigos de experiencias gratas en otras verticales, como los juegos de lotería instantánea, en los que, desde marcas de cerveza hasta de helados, tuvieron importante acogida entre los jugadores. Así, será cuestión de analizar con mayor profundidad el perfil de los jugadores y sus preferencias.
DESARROLLADORES Y VERTICALES PARA CONSIDERAR
También está el rol de los desarrolladores y proveedores de soluciones tecnológicas y juegos, que deben asegurar la disponibilidad y confiabilidad de los recursos tecnológicos, y cada vez más la resiliencia a fallas de todo tipo y su capacidad de soporte y recuperación más rápida. En esa misma línea, los desarrolladores de programas de juegos tendrán una función importante a la hora de aportar novedosos productos, promociones y bonos, orientados a perfiles específicos de jugadores. Cada vez más, el contenido estará personalizado, referido a determinadas temáticas relacionadas con el entorno de los jugadores, los horarios en los que suelen conectarse online y otras características.
Finalmente, creo que no hay que perder de vista dos verticales que tienen un gran potencial por desarrollar en el mercado nacional. Una son los juegos de poker. Actualmente, hay una creciente demanda en el formato no regulado del “poker room”. Observamos cómo se ofrece este producto en los garajes, las salas de apartamentos privados y otro tipo de locales, que reciben a un selecto grupo de jugadores que prefieren socializar y jugar cara a cara contra sus rivales. Para tener una idea más clara, podemos destacar que, en el Perú, existen más de 110 clubes de “poker room”, una comunidad activa con más de 82 mil jugadores que mueven apuestas por más de US$100 millones.
Otra vertical que tiene potencial de desarrollo son las apuestas en las peleas de gallos. En todo el país, hay, en promedio, 1.600 coliseos de peleas de gallos, con 3 millones de criadores de gallos de pelea, según la Asociación de Criadores. En algunas ciudades peruanas, los torneos se desarrollan de martes a domingo; en otras, de jueves a domingo, lo que evidencia una muy importante afición. Estimamos que estos torneos representan apuestas por más de US$300 millones por año.
En conclusión, queda mucho por hacer y desarrollar en el mercado del juego peruano. No hay dudas de que, en los próximos dos años, veremos esta evolución. Entonces, podremos comprobar cómo estará compuesta la participación de mercado y cuántos operadores se mantendrán vigentes.
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Acerca del autor
Jonathan Daniel Félix Vilchez es un ejecutivo con más de 20 años de experiencia en la industria de los juegos de azar en América Latina. Ha formado parte del staff de compañías internacionales con operación en Perú. Además, ha brindado asesoramiento a empresas globales con sede en los Estados Unidos, Europa y Asia para el desarrollo de negocios y proyectos en la región latinoamericana.
Vilchez es CEO de Global Business Company de Perú S.A.C., firma especializada en la consultoría y el desarrollo de negocios en el sector de los juegos de azar, servicios financieros y de valor agregado.
