Por Filipe C., gestor de Afiliados Sénior com ênfase nos mercados brasileiro e português
Nenhum homem é uma ilha isolada, mesmo quando participa numa atividade que pode ser interpretada como individual, como apostar ou jogar numa roleta a partir do conforto da sua casa. Hoje em dia, a plataforma predileta não é a mesa de uma esplanada num café, mas sim as várias redes sociais ao nosso dispor. Tendo em mente esta realidade, não é surpreende a ênfase que operadores de casas de apostas e casinos têm dado em publicitar os seus produtos online. Existem várias ferramentas ao seu dispor. Neste texto eu irei simplesmente abordar como trabalhar com influenciadores (sem experiência na indústria iGaming) nas redes sociais sobre a perspectiva de marketing de afiliação.
SOBRE PARCEIROS E AFILIADOS
Naturalmente, um gestor de afiliados que começa a construir a sua carteira de parceiros imediatamente almeja trabalhar com gestores de sites com tráfego relevante que rankeam no topo das pesquisas com as palavras-chave mais atrativas, com as agências de média com boa reputação na indústria que compram e redirecionam tráfego para operadores em grandes volumes, ou com influenciadores com um alcance de milhões. A realidade é que muito dificilmente irão conseguir converter tais parceiros, ou sequer obter um retorno a um email introdutório. Talvez porque o operador para qual trabalham seja desconhecido, porque o produto que oferecem não seja o melhor, ou simplesmente porque este tipo de afiliado já têm as suas mãos cheias e não estão disponíveis para trabalhar com mais marcas. Por oposição, existe uma abundância de comunidades de apostas em plataformas como Facebook, Instagram, Twitter, Telegram e WhatsApp com tráfego relevante, que não trabalham formalmente com nenhum operador, e que ficam intrigados com a possibilidade de monetizar o que para eles é um passatempo.
Estas comunidades revolvem à volta de grupos de discussão de bónus de casinos, jogos com as melhores probabilidades de atribuírem prémios, e comunidades de discussão e recomendação de apostas desportivas. São particularmente numerosas em sociedades com um forte senso de comunidade, como Brasil e Portugal, onde páginas de tips preencham sites como o Instagram, e grupos de apostas nascem como cogumelos no WhatsApp.
COMO SE CONECTAR COM PARCEIROS
Informalmente, o discurso deve ser sempre adaptado à audiência, e neste caso a audiência será, na sua maioria, jovens que terão entre 18 e 30 anos, habituados a comunicar de forma informal. Apesar de um gestor de afiliados esta a representar o seu empregador durante as suas comunicações, este deve utilizar um discurso casual, começar a mensagem com um “Olá, como estás? Gostarias de trabalhar com a nossa marca?” em vez de um “Bom dia caro (a), eu sou gestor de afiliados para a marca X, e estou a entrar em contato para inquirir sobre o teu interesse em trabalhar com a nossa marca na condição de afiliado”.
Sucintamente, a melhor maneira de não obter um retorno durante o primeiro contato é escrever um ou dois parágrafos onde se descreve o modelo de remuneração, o seu funcionamento, as datas de pagamento de comissões, as vantagens competitivas do operador para qual trabalhamos, o processo de registo, etc. Caso o influenciador demonstre interesse em tornar-se um parceiro da marca depois da nossa mensagem inicial, deveremos simplesmente inquirir se tem alguma experiência em participar em programas de afiliação, e quais as suas principais dúvidas. Desta forma, não o iremos sobrecarregar com demasiada informação, mais focar-nos no que é mais importante para ele. Eventualmente, depois de este criar uma conta na plataforma de afiliados, pouco a pouco, ele irá colocar mais questões, as quais o gestor irá clarificar de uma maneira simples.
De forma transparente, nunca ocultar informação, mesmo que esta reduza a possibilidade de converter um influenciador num parceiro para o operador. Qualquer informação ocultada eventualmente irá ser descoberta pelo parceiro. A relação de confiança entre o gestor de afiliados e o parceiro irá ser quebrada, e não só irá ser perdida a oportunidade de cooperar no presente, mas iremos queimar uma ponte, e futuras possibilidades de cooperação. Eventualmente, a carteira de um gestor de afiliados irá incorporar centenas de parceiros. Não será possível monitorizar todos os afiliados ativos constantemente, mas um gestor que sempre foi transparente com os seus parceiros irá ver essa transparência retornada. Será informado quando um operador concorrente aborda um dos seus afiliados e terá o seu nome recomendado a outros influenciadores que demonstram interesse em estabelecer uma parceria com um operador.
COMO MANTER UM PARCEIRO MOTIVADO
É importante desde já especificar que, no meu caso em particular, eu dou forte preferência em trabalhar quase exclusivamente com modelos de remuneração baseados em performance, obtenção de FTDs (primeiro depósito efetuado por um jogador) ou NGR (NGR = Total de Apostas Colocadas Pelos Jogadores – Total de todos os ganhos dos jogadores, bónus oferecidos e taxas pagas pelo operadores).
Uma forma de manter parceiro motivado é estabelecendo objetivos. Quando se trabalha com um modelo remuneratório baseado em métricas de performance, não existe uma garantia de retorno para o parceiro. Como alguém novo na indústria de afiliação igaming, o influenciador não irá ter a mínima noção da rentabilidade que esta parceria pode-lhe trazer. Ninguém gosta de trabalhar num vácuo remuneratório. Cabe ao gestor criar metas e objetivos para o parceiro tenha pela menos uma pequena ideia do possível retorno do seu trabalho e não perca a sua motivação. O período entre o início da parceira e o recebimento da primeira comissão é fulcral.
Se o parceiro estiver a trabalhar com o modelo de remuneração revenue share sobre o NGR, o gestor deve indicar o número de jogadores ativos que este precisa angariar para obter um valor de comissão constante. Se o parceiro precisar ter 50 jogadores ativos, o gestor pode, por exemplo, oferecer uma pequena recompensa quando em um ou dois meses este conseguir os primeiros dez jogadores. Quando chegar a 25, o gestor pode financiar um giveaway na comunidade do influenciador.
Outra forma é educando o parceiro; fornecendo exemplos práticos de como publicitar a marca, quais os pontos fortes do produto devem dar ênfase, quais os tipos de eventos ou tipos de jogos mais relevantes para o mercado a que os influenciadores pertencem. Qualquer informação que ajude a reduzir o tempo entre o início da afiliação e o recebimento da primeira comissão é um dado que deve ser compartilhado.