Por Tatiana Martins, jornalista da G&M News.
O Brasil fechou 2025 com 79 empresas autorizadas a operar apostas de quota fixa em âmbito nacional. Essas empresas reportaram 25,2 milhões de brasileiros participantes de apostas e movimentaram uma cadeia que gerou aproximadamente R$ 2,46 bilhões em taxas de natureza regulatória. Em agosto de 2026, o Ministério da Fazenda passou a divulgar também os documentos relacionados aos processos de autorização, referentes a 85 empresas habilitadas pela Secretaria de Prêmios e Apostas (SPA).
Os números ajudam a dimensionar o tamanho do mercado, mas dizem pouco sobre sua próxima etapa. A pergunta mais relevante está sendo qual estrutura competitiva será formada a partir delas.
A regulamentação criou uma barreira de entrada que vai muito além do pagamento da outorga. Para operar legalmente, as empresas precisam atender requisitos relacionados a capital, governança, tecnologia, certificação, segurança, prevenção à lavagem de dinheiro, jogo responsável, publicidade e proteção dos apostadores.
Desde 1º de janeiro de 2025, apenas operadores autorizados pela SPA podem atuar nacionalmente, e suas marcas utilizam o domínio “.bet.br”. O Sistema de Gestão de Apostas (SIGAP) também passou a fornecer ao regulador uma infraestrutura tecnológica para monitoramento e fiscalização do setor.
A licença é apenas uma parte do investimento
O custo de entrada no mercado brasileiro não termina com a obtenção da autorização. Uma operação regulada precisa manter uma estrutura permanente para cumprir as exigências impostas pela SPA. Isso inclui equipes jurídicas e de compliance, sistemas de KYC, monitoramento transacional, prevenção a fraudes, segurança cibernética, atendimento ao consumidor e mecanismos de jogo responsável.
Há ainda os custos relacionados à tecnologia de apostas, fornecedores de conteúdo, pagamentos, certificação e aquisição de clientes. Na prática, a regulamentação elevou o investimento necessário para competir no mercado nacional.
Isso pode favorecer operadores com capacidade financeira e escala, mas também aumenta a relevância de empresas especializadas capazes de oferecer infraestrutura tecnológica para quem não pretende desenvolver internamente todas as soluções.
É justamente por isso que a própria SPA passou a incluir a cadeia econômica de fornecedores entre os temas de sua agenda regulatória. O ciclo 2025–2026 contemplou a regulamentação de provedores de jogos online e outros prestadores de serviços, enquanto a agenda 2026–2027 prevê novas discussões sobre capacidade operacional de fornecedores e outros aspectos da cadeia.
Mais de 80 operadores não significam pelo menos 80 modelos de negócio
O número de empresas autorizadas pode dar a impressão de um mercado extremamente pulverizado. Mas existe uma diferença importante entre quantidade de licenças e quantidade de concorrentes efetivamente relevantes. Cada autorização pode contemplar até três marcas. Portanto, o número de marcas disponíveis ao consumidor pode ser significativamente superior ao número de empresas controladoras.
A partir daí, a competição começa a ser determinada por variáveis mais concretas: capital disponível, custo de aquisição, capacidade de retenção, portfólio de produtos, eficiência operacional e força de marca. Esse é um ponto particularmente importante para o mercado brasileiro.
Uma empresa pode ter uma licença, uma plataforma tecnicamente funcional e uma marca conhecida e ainda assim não alcançar escala suficiente para justificar a estrutura necessária para operar no país.
Por outro lado, operadores com uma estratégia clara de posicionamento podem encontrar espaço mesmo em segmentos competitivos. A tendência, portanto, não precisa ser uma simples redução no número de empresas. O mercado pode caminhar para uma combinação de consolidação, especialização e diferenciação de marcas.
A aquisição de usuários será apenas uma parte da equação
Durante o período de expansão pré-regulamentação, marketing e patrocínios esportivos foram instrumentos importantes para ganhar reconhecimento. A lógica econômica muda quando o custo de manter uma operação regulada aumenta.
O operador precisa avaliar quanto investe para adquirir um cliente, quanto esse cliente gera de receita ao longo do tempo e qual é o custo associado à sua manutenção. Isso coloca métricas como CAC, LTV, churn, frequência de uso e margem por produto no centro da estratégia.
O debate sobre marketing de apostas, portanto, tende a ficar mais sofisticado. Não se trata apenas de quanto uma empresa investe em publicidade, mas de quanto desse investimento retorna em usuários ativos e receita sustentável.
Para os operadores, isso aumenta a importância de CRM, personalização, segmentação e análise de dados. Para fornecedores, abre espaço para soluções capazes de melhorar a conversão e a retenção sem aumentar proporcionalmente o custo de aquisição.
Jogos online podem alterar a dinâmica competitiva
Outro fator que merece atenção é a relação entre apostas esportivas e jogos online. A Lei nº 14.790/2023 estabeleceu a exploração de jogos online dentro do regime de apostas de quota fixa. O mercado regulado, portanto, não se limita ao futebol e a outros eventos esportivos. Isso cria uma segunda dimensão de competição.
Operadores podem trabalhar com diferentes categorias de produto, enquanto fornecedores disputam espaço por meio de portfólios de slots, live casino, plataformas e soluções de agregação.
Para o consumidor, a consequência é uma oferta mais ampla dentro de ambientes regulados. Para os operadores, a questão passa a ser como distribuir investimentos entre produtos com diferentes padrões de margem, frequência e comportamento do usuário. Esse pode ser um dos fatores que definirão a próxima fase da competição no Brasil.
O regulador também está entrando em uma segunda fase
A própria agenda da SPA mostra que a regulação brasileira está deixando a etapa de criação das regras básicas e entrando em um ciclo de revisão. Para 2026–2027, estão previstos trabalhos sobre autorização de operadores, transações de pagamento relacionadas a empresas não autorizadas, publicidade realizada por afiliados, terminais físicos, regime sancionador e prevenção à lavagem de dinheiro e financiamento ao terrorismo.
Além disso, a SPA abriu, em julho, consulta pública para revisar a portaria que estabelece as regras e condições para autorização dos operadores. As contribuições podem ser enviadas até 9 de setembro de 2026. Essa revisão é relevante porque o regulador já possui experiência prática de funcionamento do mercado.
A primeira etapa da regulamentação foi construída antes de existir um histórico operacional significativo. Agora, as normas podem ser avaliadas com base em problemas encontrados na prática, comportamento dos operadores, funcionamento dos sistemas e respostas do mercado. É um movimento esperado em qualquer regime regulatório recente.
O combate ao mercado ilegal é parte da equação competitiva
A competição entre operadores autorizados também depende da capacidade do Estado de reduzir a atuação de empresas que continuam fora do regime. Em março de 2025, a SPA publicou a Portaria nº 566, estabelecendo procedimentos para impedir que instituições financeiras e empresas de pagamento processem operações relacionadas a operadores ilegais. A medida passou a integrar a estratégia de fiscalização do mercado. A agenda 2026–2027 prevê agora a revisão desses procedimentos.
Para o mercado regulado, esse é um ponto econômico importante. Uma empresa autorizada precisa assumir custos que uma operação ilegal pode simplesmente ignorar. Quanto maior a capacidade de fiscalização, menor tende a ser essa assimetria competitiva.
A discussão sobre mercado ilegal, portanto, não é apenas uma questão regulatória. Ela interfere diretamente na estrutura de custos e nas condições de concorrência entre empresas.
O que pode definir os vencedores
A primeira fase do mercado brasileiro foi marcada pela entrada. A próxima será marcada pela eficiência. Os operadores precisarão encontrar um equilíbrio entre aquisição de clientes, retenção, investimento em produto, tecnologia, compliance e rentabilidade. Empresas com maior escala terão vantagens em algumas dessas áreas, mas escala sem eficiência pode não ser suficiente.
Também haverá espaço para especialização. Marcas com posicionamento claro, produtos diferenciados ou forte conhecimento de determinados públicos podem encontrar oportunidades mesmo diante de concorrentes maiores.
Para os fornecedores, o cenário é igualmente relevante. Quanto mais sofisticada for a operação dos agentes autorizados, maior será a demanda por soluções de dados, pagamentos, segurança, antifraude, CRM, conteúdo, compliance e gestão de risco.
Isso significa que a consolidação do mercado não precisa representar simplesmente menos empresas. Pode representar mais especialização, mais tecnologia e uma cadeia de fornecedores mais desenvolvida.
Um mercado maior e mais técnico
O dado interessante sobre os mais de 80 processos divulgados pela SPA talvez não seja o número de operadores. São os critérios utilizados para aprová-los. A documentação publicada pelo Ministério da Fazenda mostra que a autorização envolve análise de aspectos financeiros, societários e operacionais. A transparência desses processos ajuda a tornar mais claro o padrão exigido para atuar no Brasil. Isso cria uma referência para o restante da indústria.
Operadores sabem quais requisitos precisam cumprir. Fornecedores conseguem identificar onde existem demandas técnicas. Investidores passam a ter mais elementos para avaliar empresas. O regulador acumula dados para aprimorar as próprias regras.
O mercado brasileiro ainda está longe de chegar a uma estrutura definitiva. A agenda regulatória de 2026–2027 mostra que haverá novas revisões e ajustes. Mas a discussão já mudou. A questão deixou de ser se o Brasil teria um mercado regulado de apostas.
Agora, o que está em disputa é como esse mercado será organizado, quais modelos de negócio serão economicamente sustentáveis e quais empresas terão capacidade para crescer dentro de um ambiente regulatório cada vez mais técnico.
Para um setor que ainda está nos primeiros anos de sua operação regulada, essa é uma etapa importante e, sobretudo, um sinal de que a discussão sobre apostas no Brasil começa a migrar da expansão para a construção de negócios de longo prazo.