Por Leticia Navarro, jornalista da G&M News.
Poderia descrever sua trajetória profissional dentro do setor até chegar à sua posição atual na Stake?
Minha trajetória no iGaming começou em 2019, muito antes de se falar em regulamentação no Brasil, na KTO Group, em Malta, passando por marketing e depois por operação de gaming. Foi ali que tive meu primeiro contato real com o que essa indústria exige: velocidade de decisão, leitura fina do comportamento do jogador e uma régua de compliance que não perdoa improviso. Os anos seguintes me deram uma formação pouco comum. Passei por Country Manager, Head of Gaming e COO em operações de portes diferentes, sempre no eixo marketing, operação e compliance juntos, nunca em silos separados. Na Right Stakes, liderei um time de 35 pessoas e estruturei do zero o escritório brasileiro da empresa, com responsabilidade direta sobre as estratégias de marketing. Na Multiple Group, acumulei Country Manager e COO, o que me obrigou a olhar o negócio de forma mais ampla: orçamento, ROI, alinhamento entre times, não só campanha e canal. Entrei na Stake em março de 2025 como Marketing Manager Brasil e assumi como Country Manager para Brasil em novembro do mesmo ano. O maior desafio do cargo hoje não é crescimento, é tradução: pegar a visão global da companhia e adaptar à realidade regulatória, cultural e comportamental do jogador brasileiro, sem perder a essência da marca nem abrir mão de compliance local. A dinâmica que busco construir dentro das minhas operações é de autonomia com responsabilidade. Ao longo desses seis anos de indústria, em culturas organizacionais bem diferentes, aprendi que liderança forte não é ter todas as respostas; é montar um time que não precisa de você para cada decisão. No Brasil, onde a complexidade regulatória é constante e o ritmo do setor é implacável, isso não é opcional: as operações que funcionam de verdade são aquelas em que a liderança local tem poder real de decisão sobre produto, comunicação e prioridades, e assume a responsabilidade pelos resultados.
Quais são as estratégias e políticas da Stake que propiciaram seu sucesso no Brasil?
O crescimento da Stake no Brasil não veio de um único fator; veio da convergência de algumas escolhas. A primeira é localização real, não tradução. Operamos com um time local com poder de decisão sobre produto, comunicação e prioridades, não um modelo internacional com o real como moeda. Isso significa entender que o jogador brasileiro tem uma relação social, visual e emocional com o entretenimento, e construir o lobby e a comunicação a partir dessa lógica, não de um template global. A segunda é relevância cultural genuína, não patrocínio de logo. Nossas parcerias de longo prazo nunca foram sobre presença de marca; foram sobre estar nos momentos que já importam para o público brasileiro. Isso ficou evidente na preparação para a Copa do Mundo de 2026, que envolveu três frentes: infraestrutura, para absorver picos de tráfego sem degradação de experiência; produto, com mercados e navegação pensados especificamente para o torneio; e confiança operacional, porque em um mercado regulamentado, o operador que conduz grandes eventos com mais confiabilidade constrói uma lealdade desproporcional. Esse é o prêmio real de uma Copa inteiramente digital dentro de um mercado já regulamentado. A terceira é confiabilidade operacional como proposta de valor. Com o fim dos bônus de boas-vindas como principal ferramenta de aquisição, o que passou a reter o jogador brasileiro foi a experiência: saques rápidos, atendimento humanizado, ausência de letras miúdas. Nossa herança digital-native nos deu um padrão interno de transparência muito exigente: se prometemos um prazo, cumprimos. A quarta é tratar aquisição e retenção como uma jornada única, não como funções separadas. A forma como você adquire define a expectativa com que o jogador chega, e a lealdade é a soma de cada interação bem resolvida, não um programa isolado.
A empresa tem um segmento para clientes VIP. Como gerenciam as questões de segurança e proteção de dados destes usuários e um seguimento quanto ao jogo responsável?
Essa é uma das perguntas mais importantes que o setor precisa responder com honestidade, e não é uma preocupação abstrata para mim. Desenhei estratégias de VIP management nas operações que fui responsável e, inclusive, em funções que envolviam prevenção a fraude e conformidade com AML. O que aprendi nesse caminho é direto: o cliente de alto valor é justamente aquele que exige a camada de segurança mais rigorosa, não a mais flexível. O volume maior de aposta nunca pode ser lido como sinal de que está tudo bem. Do lado de segurança e dados, operamos sob os mesmos princípios de compliance aplicados à base geral, com camadas adicionais de verificação: processos de KYC mais aprofundados, monitoramento de padrões de movimentação e times dedicados de atendimento a esse público, o que permite identificar rapidamente qualquer anomalia. Toda a arquitetura de dados segue a legislação brasileira de proteção de dados e as exigências específicas da regulamentação de apostas, sob a Lei 14.790/2023 e as portarias da SPA/MF. Do lado do jogo responsável, o princípio que guia qualquer decisão de retenção na Stake é simples: o jogo só é bom se for saudável. Isso vale ainda mais para clientes de alto valor. Usamos monitoramento baseado em dados para identificar sinais de comportamento de risco e treinamos nossas equipes para intervenções feitas com empatia, não bloqueios automáticos sem contexto. A lista centralizada de autoexclusão do Governo foi um avanço estrutural importante nesse sentido, porque resolve um problema histórico do setor: o jogador que se autoexcluía de um operador simplesmente migrava para outro. Para a Stake, jogo bom é jogo responsável, e isso pesa ainda mais no segmento que mais movimenta a plataforma.
Por que é necessário realizar tantos meetings do setor no país, como o próximo G&M Eventos Brasil, que acontecerá no dia 13 de agosto em São Paulo?
Vivemos um momento raro para o setor: o Brasil se tornou, ao mesmo tempo, um dos mercados regulados mais dinâmicos do mundo e um dos mais observados internacionalmente. A regulamentação brasileira não é estática; é um ecossistema em construção permanente, com portarias, notas técnicas e interpretações que se sobrepõem. Para operadores, reguladores e fornecedores, encontros presenciais como o G&M Eventos Brasil 2026 são onde a interpretação prática da norma se alinha antes de virar crise operacional. Além disso, esses eventos cumprem um papel que vai além do networking: são onde o setor debate coletivamente como amadurecer sua própria narrativa pública. O iGaming brasileiro ainda carrega uma percepção polarizada, e a responsabilidade de transformar essa indústria em um setor de entretenimento legítimo, regulado e sustentável não é de uma empresa isolada, é coletiva. Para a Stake, participar desses fóruns também reforça esse compromisso: mostrar, com transparência, que este é um setor que gera arrecadação, empregos e uma forma legítima de entretenimento digital para milhões de brasileiros, e que a maturidade regulatória que o Brasil está construindo pode se tornar referência para outros mercados que ainda estão desenhando seus próprios marcos legais.