Ya han pasado más de 9 meses desde el lanzamiento de su consultora, a partir de la cual viene desempeñando también un nuevo rol como asesor en la industria. ¿Cuál es su balance del trabajo efectuado en este tiempo? ¿Cómo se siente personalmente en esa nueva función, analizando el sector y asesorando a diversos clientes?
Sí, la verdad es que ha sido un cambio importante, fundamentalmente porque hasta ahora siempre trabajé con un solo proyecto, y era responsable de la totalidad de las cosas, buenas y malas. Sobre todo de las malas. Hoy, la diferencia más grande es que estoy dedicado exclusivamente a la parte estratégica: desarrollo de negocios, marketing, posicionamiento, relaciones, unir puntas. Es la parte que más disfruto, la que siempre disfruté y la que mejor hice. Es interesante poder dedicarme de lleno a algo para lo cual antes tenía muy poco tiempo. Por otro lado, estando tan acostumbrado a tener las manos en el barro en el día a día, a veces, es un desafío dar una recomendación o proponer un plan y que el cliente decida no ejecutarlo, o hacerlo de otra manera. Están en su derecho. Es parte del nuevo rol, pero es algo a lo que todavía me tengo que acostumbrar.
¿Qué es lo que las empresas europeas del juego todavía no comprenden sobre LatAm, y cómo Atucha Strategic Advisory las está ayudando a superar esas brechas para alcanzar el éxito en la región?
No sé si es tanto que los europeos no entienden a LatAm. Creo que hay una brecha cultural de los dos lados, y no es solamente el idioma. Es la forma de relacionarse, los tiempos, los niveles de documentación que se esperan en un KYC, por ejemplo. Que una empresa en LatAm no tenga el nivel de documentación que se acostumbra a manejar en una empresa pública norteamericana o europea no significa que la empresa esté mal ni que las cosas se hagan de manera equivocada. Significa que acá, en esta región, no se estila ese nivel de documentación ni de registros. En LatAm, siempre hubo otras formas de dar tranquilidad a los inversores, a las empresas y también a los vínculos políticos. Entonces, creo que muchas veces se trata de encontrar un punto medio, y siento que estoy pudiendo colaborar como intérprete entre las dos partes.
Además de sellar alianzas con distintas compañías, Atucha Strategic Advisory ha avanzado fuerte con dos mercados en LatAm: en Brasil, incorporando a Eliane Nunes como Head of Revenue & Commercial Growth, y en México, con el reciente acuerdo con Antonio Lara, a través de su firma MentorBet. ¿Por qué decidió enfocarse puntualmente en estos mercados y qué resultados espera conseguir?
La idea es hacer lo que predicamos. Si bien considero que entiendo bastante bien el mercado brasilero y el mexicano, la realidad es que nunca los voy a comprender tan bien como alguien que ha estado desde siempre en el día a día a nivel local. Eliane tiene muchos años en el mercado brasilero, conoce muy bien a todos los interlocutores y la idiosincrasia, y está siendo de enorme valor para seguir creciendo y para ayudar a nuestros clientes a progresar en Brasil. Algo parecido pasa con Antonio Lara y MentorBet: Antonio ha estado en el frente del online en México durante muchos años. Encima, a los dos los conozco desde hace mucho tiempo, los aprecio personalmente y me siento muy cómodo trabajando con ellos. En cuanto a los mercados, creo que Argentina, México y Brasil son los tres más interesantes para empezar a tener presencia puntual en LatAm. La intención es seguir creciendo con personas locales en cada mercado, para avanzar con entendimiento y presencia local. Siempre digo que Latinoamérica no es un solo bloque uniforme; es un mosaico de diferencias, y yo mismo necesito la colaboración más localizada posible en cada lugar para poder avanzar de la manera correcta.
A partir de sus conocimientos y experiencia, ¿en qué aspectos ve que la industria del juego está estancada o no encuentra un horizonte claro? ¿Cómo las nuevas tecnologías obligan a las empresas a innovar para no quedarse atrás en la carrera frente a sus competidores?
Creo que hay varios puntos donde necesitamos mejorar como industria. Uno es la comunicación a la opinión pública sobre nuestro aporte a la sociedad. Normalmente, todo lo que se le achaca al juego tiene más que ver con el juego no regulado que con el regulado. El juego regulado se comporta de forma muy responsable: aporta impuestos, puestos de trabajo y cuidado a los jugadores. Pero siento que no lo comunicamos bien. Entonces, cada vez que aparece un problema que no tiene nada que ver con el juego regulado, la industria queda bastante indefensa ante la opinión pública. En ese contexto, para cualquier político es difícil diferenciar públicamente entre juego regulado, juego no regulado y juego responsable. Cualquiera que hable a favor del juego regulado corre el riesgo de recibir críticas del electorado, de la Iglesia y de ciertos organismos para los cuales lo más simple es denostar el juego sin hacer distinciones. También creo que la industria está teniendo que evolucionar hacia verticales menos mainstream, como el bingo y los deportes virtuales. No es casual que yo haya buscado representar empresas de ese tipo: creo que son verticales subexplotadas que todavía tienen mucho para dar. Esto se conecta con otro problema importante, que es el aumento del costo de adquisición y de marketing. Hoy, todo lo que la industria haga hacia verticales menos competidas, y todo lo que haga para invertir sus recursos de forma más inteligente, es importante. Se acabó la época de poner mucho dinero en marketing porque el ingreso y las conversiones lo compensaban. Hoy, cada centavo invertido en marketing, en afiliados o en patrocinios tiene que tener un retorno claro y medido. Es innegable el crecimiento de la inteligencia artificial y su colaboración con la inteligencia humana. Cada empresa tiene que contemplar dónde hacen falta humanos y poner ahí a sus humanos, y usar la inteligencia artificial para asistirlos a hacer mejor su trabajo.
¿Qué metas ambiciosas tiene Atucha Strategic Advisory para el resto de 2026 y para 2027?
El espíritu de ASA es trabajar con no demasiadas empresas y, en general, con exclusividad por vertical. Hoy, colaboramos en forma exclusiva en bingo con End2End, en deportes virtuales con Kiron y en marketing attribution con Immensity.ai. Pronto, anunciaremos un par de nuevos proyectos en los que nos estamos involucrando. La intención es llegar a cinco o seis verticales en los próximos seis meses. También estamos haciendo crecer al equipo. Si bien aportamos al mercado una mirada estratégica a nivel producto, marketing e ingreso, en definitiva, tenemos un involucramiento muy fuerte en el funnel de ventas de cualquier empresa con la que trabajamos. A nosotros se nos va a juzgar por si nuestro cliente factura más o factura menos. Lo tenemos muy en claro. Nuestro foco es netamente comercial, siempre dentro de una estrategia de posicionamiento, de encontrar el ángulo, de marketing, de compliance y de estructura corporativa óptima para nuestros mercados.