Contar historias es una actividad humana que existe desde tiempos inmemoriales. De esa manera, las civilizaciones originarias transmitían sus tradiciones culturales y religiosas a las siguientes generaciones. En la India, las Puranas son un ícono de esta costumbre. Estos cuentos para niños sientan las bases del hinduismo, confirmado y amplificado luego por los Vedas y las Upanishads. En ese sentido, el filósofo existencialista francés Jean-Paul Sartre sostenía: “El hombre siempre es un cuentacuentos que vive rodeado de sus historias y de las historias de otros, que ve todo lo que le sucede a través de dichos relatos y que intenta vivir su vida como si él mismo la estuviera contando”. En otras palabras, las personas utilizan las historias para explicar cómo surgieron las cosas del mundo. A la hora de considerar un relato, en su libro ‘Narrativas económicas’, el premio Nobel de Economía, el norteamericano Robert Shiller, definía a la narrativa como “una historia contagiosa que tiene el potencial de cambiar la forma en que las personas toman decisiones”. En ese texto, Shiller investigaba “cómo algunas historias se vuelven virales y definen grandes fenómenos económicos” a través de las burbujas, las debacles bursátiles, las subas y bajas del mercado inmobiliario, el sentimiento social hacia los impuestos, la desigualdad, el emprendimiento y otras variables que la economía estudia desde diferentes ángulos, pero no desde los relatos que las modelan.
LAS NARRATIVAS DEL ÉXITO
La historia del bitcoin es un ejemplo del efecto de esas narrativas. Esta criptomoneda tiene un origen misterioso. Nadie conoce a su creador, el japonés Satoshi Nakamoto. Sin embargo, esta herramienta generó un sentido de pertenencia a un grupo moderno y cosmopolita que lucha contra las reglas, los Gobiernos, los bancos y el statu quo, dotando a esa filosofía de un halo rebelde con dosis de anarquismo. Las historias de personas que se volvieron multimillonarias de la noche a la mañana dan más sazón a esta narrativa, aunque estos efectos estén presentes en todas las burbujas.
Poco tiempo atrás, el magnate sudafricano (nacionalizado canadiense y estadounidense) Elon Musk anunció una inversión multimillonaria en bitcoins. Esto produjo que la cotización de esa criptomoneda aumentara de manera considerable, aun para el contexto de crecimiento que ya venía desarrollando. El motivo de este incremento significativo fue la narrativa de Musk. Su imagen de emprendedor y visionario exitoso, creador de PayPal, Tesla y SpaceX, entre otras firmas, hace que, en decisiones económicas, las personas sigan su ejemplo.
STORYTELLING EN LOS JUEGOS DE AZAR
Al inicio de este artículo, hablamos sobre hinduismo. En dicha religión, el azar (lilah, en sánscrito) era la manera en que los dioses se comunicaban con los humanos. Es decir, era un puente entre lo divino y lo mortal. Por ello, se lo representaba con un arco iris. Según esta creencia, los destinos del hombre se definían en una partida de dados entre Vishnu y Shiva. Sin embargo, en la actualidad, los juegos de azar sufren una abrumadora ‘mala prensa’ que se manifiesta en el imaginario colectivo, sustentada por historias que transformaron dicho origen divino en un presente oscuro y truculento.
La historia del albañil paraguayo Mercedes Ramón Negrete, ganador del primer concurso de PRODE (precursor de las apuestas deportivas en la Argentina) en el año 1972, se hizo viral en aquellos tiempos. Tenía todos los elementos para constituirse en narrativa excepcional: un origen misterioso (la buena suerte) y la transformación de un humilde trabajador en millonario de la noche a la mañana. Si bien todos los apostadores conocían las dificultades de acertar los resultados de 13 partidos de fútbol, esta narrativa de Negrete hizo del PRODE un éxito. Existen muchas historias similares a la de Negrete, como la de Pascual Alberto ‘Lito’ Rendani, mejor conocido como ‘Pascualoto’, ganador de un multimillonario pozo de Loto, o la del trabajador entrerriano que ganó un millonario pozo del Quini 6, suerte que atrajo la desgracia, porque su pequeña hija fue secuestrada y murió en dicho suceso.
En la quiniela argentina, abundan las historias de ganancias considerables por apostar al número que representa lo que se soñó o se vivió. Por ejemplo, si alguien se cae o ve a otro caerse, suele apostar al 56 (‘la caída’, en la tabla de los sueños). En este juego, también existe la historia contraria, como la de los hermanos que, en plena hiperinflación argentina de 1989, apostaron a una martingala todo el monto de un préstamo bancario, a tasas siderales, y lo perdieron. No recordaron la sentencia del saber popular: “el que juega por desesperación pierde por obligación”.
Asimismo, existen decenas de relatos sobre ganancias y pérdidas monumentales en casinos, mesas de poker, ruletas, dados y tragamonedas. Con respecto a las tragamonedas, las narrativas incluyen el mito de que las mismas están trucadas para no pagar el premio mayor. Seguramente, alguna historia avalará esta creencia, pero, por suerte, no es lo común en este sector de la industria. Este breve repaso por las narrativas lúdicas nos muestra que, al igual que en una Torre de Babel borgeana, existen historias que cubren todo el arco emocional y que permiten justificar lo que se desee.
A MODO DE CONCLUSIÓN
La economía del comportamiento afirma que cualquier decisión tiene como base alguno de estos dos sesgos: 1. Aversión a la pérdida, que promueve actitudes conservadoras; y 2. Exceso de autoconfianza, que promueve actitudes más audaces.
El storytelling tiene como objetivo activar alguno de estos sesgos. Todas las narrativas ponen en juego un objeto imaginario que simboliza una acción que brinda ante el otro una imagen determinada (negativa o positiva). En el caso del bitcoin, ese objeto es la pertenencia a un grupo determinado que simboliza la rebeldía del anarquismo, al mismo tiempo que brinda una imagen cosmopolita, moderna y exitosa, en algunos casos. En los juegos de azar, el objeto imaginario es la suerte, que simboliza ser un elegido o no de la Diosa Fortuna y que entrega una imagen exitosa o desdichada ante la sociedad.
En resumen, el impacto del storytelling se basa en cómo la combinación entre lo simbólico, lo imaginario y lo real en una narración crea un arco dramático que produce a nivel corporal un aumento en los niveles de oxitocina (hormona del amor) o de cortisol (hormona del estrés) en la sangre. La oxitocina favorece el sesgo de la autoconfianza y el cortisol, el de la aversión a la pérdida. La prevalencia de una u otra en el torrente sanguíneo tendrá como resultado el tomar decisiones conservadoras o más riesgosas. Como balance, podría concluirse que, según la sugerencia del líder sudafricano Nelson Mandela: “Que tus decisiones reflejen tus esperanzas, no tus temores”.
EL VERSO DEL RESUMEN
Narrar una historia
que tenga una enseñanza
es impregnar de esperanza
a toda la memoria.
Esta simple enseñanza
incentiva la aversión
que. ante la pérdida. tiene la razón,
o también exacerba la confianza.
A través de diferentes caminos,
directo, sinuoso o parabólico,
movilizar las emociones.
Todo tiene como destino
imaginario, real o simbólico
forjar las decisiones.