O Brasil tem estado no centro das atenções internacionais há anos, talvez até uma década. Em muitos casos, foi descrita como uma história com um resultado potencialmente lucrativo e, em outros, como uma história com um resultado duvidoso, pelo menos no tempo. O enorme tamanho do Brasil é combinado com um grande potencial inexplorado de forma controlada.
ENTUSIASMO PARA OS JOGOS EM UM MERCADO DE MILHÕES
Atualmente, o Brasil tem uma população de mais de 210 milhões de pessoas e um tremendo entusiasmo por esportes e jogos de azar entre sua gente. Também deve se mencionar o popular “jogo do bicho”, que é administrado por mais de meio milhão de agentes em todo o país, e gera um GGR estimado em mais de US$ 2 bilhões (se não muito mais, de acordo com vários estudos publicados que chegam ao dobro desse valor). No final de 2022, esse mercado foi avaliado em cerca de R$ 7 bilhões (US$ 1.200 milhões), em comparação com R$ 2 bilhões (US$ 400 milhões) em 2020.
Além disso, os apostadores esportivos no Brasil tendem a ser altamente engajados. Uma pesquisa mostrou que pelo menos 1 em cada 6 apostadores no país diz que as apostas esportivas são sua principal fonte de renda, e quase 50% dos brasileiros admitem ter apostado em um evento esportivo no ano passado. As novas regulamentações exigem que as casas de apostas esportivas e os cassinos online que operam no país mantenham alguma forma de presença física no Brasil. As operadoras também estarão sujeitas a um imposto de 18% (12% de acordo com as emendas aprovadas recentemente) sobre a receita bruta dos jogos, com distinta porcentagem para iniciativas de saúde pública e de combate à manipulação de resultados. Além da carga tributária geral discutida até agora, ela é da ordem de 30%, incluindo impostos locais, estaduais e outros impostos especiais. Sem dúvida, uma grande carga.
Esse imposto é independente e é somado a quaisquer outros impostos comerciais regulares aplicáveis no país. As empresas de jogos de azar que entram no Brasil também devem pagar uma taxa de licença de R$ 30 milhões (US$ 6 milhões) por uma duração original de cinco anos, que agora seria reduzida para três anos. Como consequência, haverá um filtro de entrada significativo, e não apenas isso, mas também altas demandas sobre a operação e a lucratividade em termos de retorno sobre o investimento (ROI).
INVESTIMENTO EM TECNOLOGIA, CAPITAL HUMANO E MARKETING
Por esse motivo, será essencial otimizar o investimento-retorno em três áreas fundamentais que ocupam a maior parte do investimento: Tecnologia, Pessoal e Marketing. Obviamente, partimos de duas premissas que podem significar vantagens competitivas para a entrada: as operadoras que já possuem seu banco de dados de clientes, bem como redes e meios para atraí-los e, por outro lado, plataformas próprias ou de qualidade. Por último, e não apenas por ter sido mencionado aqui, mas por merecer esse lugar no pódio, está a qualidade da gestão e o fato de ter uma equipe experiente e qualificada.
O capital humano deve ser e será a vantagem competitiva mais importante em minha opinião. Além do investimento dedicado em marketing ou de acordos com redes de afiliação e parcerias de patrocínio esportivo cada vez mais caros e crescentes, a gestão e a fidelidade dos jogadores, bem como a verificação e o controle de sua identidade e o monitoramento de riscos e fraudes, juntamente com a aplicação de medidas de jogo responsável, serão fundamentais. Não nos esqueçamos de que, além da aprovação legislativa e da regulamentação de uma atividade, haverá uma constante lupa de conformidade. Trata-se de um ambiente em que coexistirá uma atividade que não pode ser totalmente controlada, como o jogo do bicho, bem como uma alta porcentagem de operadoras que continuarão trabalhando em um espaço não regulamentado. Se adicionarmos a tudo isso um alto componente moral ou ético ao realizar a atividade, não seria estranho ver casos em que a licença poderia ser revogada, com multas ou operações com um alto volume de jogadores e baixa lucratividade.
Portanto, acredito que é essencial oferecer valores diferenciados para promover a segurança, a exclusividade de fornecimento, o controle de abusos e o entretenimento dos jogadores. Na minha opinião, o principal objetivo para o sucesso e a diferenciação deve ser a ‘qualidade’ do serviço e da oferta, bem como o prazer do jogador fiel. Isso deve ocorrer em um mercado que aumenta as expectativas, principalmente devido ao volume esperado, o que pode parecer um pouco contraditório, mas acredito que, a médio e longo prazo, a personalização deve ser um elemento fundamental nas operadoras que dominam o mercado pós-regulamentação.
Nesse ‘final feliz’ de uma ‘história sem fim’, gostaria de enfatizar a importância do capital humano e tecnológico nessa grande oportunidade que está à nossa porta. Em uma era de inteligência artificial, de globalização e de uma maior personalização da oferta, ainda há muito espaço para a criatividade, tanto na comunicação global e nas promoções, quanto na estratégia territorial, mas, sobretudo, nas ações dedicadas à fidelização e ao atendimento ao cliente em sua interação com as marcas.
ESTRATÉGIAS, OFERTAS E JOGO RESPONSÁVEL
Conceitos como “venda cruzada”, “multicanal” e “localização” ainda não estão muito longe de nós; nem as marcas que ‘escondiam’ ou tentavam minimizar a aparência do endereço da sede, o uso de redes sociais como meio de interagir com os clientes (medo de exposição a comentários negativos). Essas etapas extras de comunicação, como fronteiras ou exposição, estão desaparecendo, pelo menos figurativamente. Portanto, estou apostando que o Brasil será um mercado lucrativo para as operadoras que estiverem comprometidas com uma estratégia de longo prazo. A ‘personalização’ da oferta e o cuidado do jogador responsável e de maior valor devem estar incluídos, bem como um compromisso com uma equipe experiente e tecnologia de alta qualidade.
Será um mercado em que muitos dos grandes nomes atuais, que agora parecem líderes de mercado ou investem grandes quantias de dinheiro em marketing e recrutamento, terão que se profissionalizar bastante e competir em um ambiente com uma massa inicial de negócios menor do que a atual. O mercado estará ao alcance das marcas globais, mas implicará ter um lucro líquido menor, com concorrentes iguais ou mais bem preparados. Eu certamente acredito que o ranking das principais operadoras mudará, a menos que o caminho seja bem preparado pelo menos três anos à frente. Depois disso, a verdadeira ‘pole position’ do Brasil será composta e um tamanho real e crescimento ano a ano serão estabelecidos.
Falando em tempo e levando em conta o histórico dos procedimentos legislativos e executivos, não podemos prever um cronograma. Ele muda a cada duas semanas, dependendo de quem diz o quê nas diferentes comissões e estágios pelos quais a regulamentação tem que passar. Portanto, ter a legislação em vigor e ativa na prática em algum momento de 2024 seria uma boa suposição, sendo isso otimista. Se durante o próximo ano, juntamente com o Peru, o Brasil e o Chile acabarem sendo regulamentados, o México será o único país do continente com o maior potencial para o iGaming, de modo que 2024 poderá ser um ano sem precedentes.