Por Ulises Gil, periodista de G&M News.
1. Escuchar las necesidades del cliente
Es irreal pensar que un producto puede ser perfecto y satisfacer las necesidades de todos los clientes potenciales de una empresa. Por esta razón, es crucial escuchar al cliente. Este momento es fundamental para ambas partes, ya que permite a este último presentar su marca, filosofía, etapa de maduración y objetivos. Además, al vendedor le proporciona la oportunidad de identificar los aspectos destacados en los cuales debe centrar la relación comercial. A través de esta escucha activa, se facilita el orientar una posible venta de producto/servicio que se ajuste a lo que cada comprador busca de manera específica y no en forma generalizada.
2. Destacar una ventaja competitiva
En la actualidad, el mercado del gambling es altamente competitivo, con una amplia oferta de proveedores de juegos, métodos de pago y plataformas. Ante esta diversidad, las marcas deben enfocarse en ofrecer una diferenciación a través de una ventaja competitiva clara, concisa y medible. No es suficiente afirmar que una marca es la mejor o la de mayor calidad, ya que estas características suelen ser subjetivas y depender de la opinión de cada cliente. Por ejemplo, la filosofía que SIS ha seguido durante varios años es la de ser un proveedor que permite al cliente final apostar cada 3 minutos a un evento en directo, las 24 horas del día y los 7 días de la semana.
3. Tropicalizar no es suficiente
En ocasiones, se piensa que un producto es válido para distintos mercados y que la única tarea necesaria para entrar en esos territorios es ‘tropicalizarlo’. Sin embargo, esta expectativa puede ser riesgosa, ya que no siempre es suficiente. Cada mercado tiene sus particularidades, como la cultura del jugador, hábitos de juego, estrato social, acceso a dispositivos móviles, hobbies, influencia de otros territorios, etc. Hace algunos años, SIS decidió diversificar su oferta de producto añadiendo dos verticales de negocio a su ya existente propuesta de carreras: los Esports y los sorteos de números. La evolución de dichos productos ha permitido que no sólo se ofertara en el mercado europeo, sino también en distintos territorios de Latinoamérica, como Brasil, México y Perú. Por otro lado, esta adaptación al mercado debe ser realizada a nivel producto y a nivel estrategia de marketing, para tener un acercamiento correcto basado en los insights más potentes.
4. Los clientes existentes son tan importantes como los clientes potenciales
Todos conocemos la dificultad de cerrar un acuerdo comercial y el tiempo que lleva la implementación de un producto/servicio. A pesar de esto, a veces, se da menos valor a cuidar a los clientes existentes que a la búsqueda de nuevos. La fidelización en una relación B2B y B2C debería ser uno de los aspectos prioritarios para todas las empresas de la industria, ya que estos clientes suelen representar más del 50% de los ingresos de una compañía. Cuidar esta relación no sólo implica que los números sean consistentes mes a mes, sino que también se dé una retroalimentación constante y un seguimiento por parte del proveedor para asegurar un escenario de beneficio mutuo.
5. Construir una marca lleva tiempo
La entrada del juego online en distintos territorios y el desarrollo del presencial han permitido que a la industria seguir creciendo en forma constante. Año tras año, se suman nuevas tendencias, como el multiverso, la IA, la ciberseguridad y las blockchains. Estos factores hacen que cada vez sea más complicado construir un reconocimiento de marca. Específicamente en Latinoamérica, desde hace poco menos de cinco años, SIS ha centrado sus esfuerzos en distintas acciones, destacando las más importantes como la presencia en ferias del continente, el patrocinio de eventos deportivos, las alianzas comerciales con empresas de medios que han dado una mayor notoriedad a la marca y la vinculación con asociaciones de juego en los principales territorios. Esto ha ido de la mano con la concreción de nuevos contratos y la salida en producción con las empresas más importantes, brindando un respaldo a la firma y a cada uno de sus productos.
Perfil de negocios
Oscar Murueta es Licenciado en Administración de Empresas Deportivas por la Universidad del Valle de México y cuenta con una doble especialidad en Gestión de Entidades Deportivas y MKT Digital de la Escuela Universitaria Real Madrid Universidad Europea. Con más de 8 años de experiencia en la industria del juego, ha trabajado con renombrados operadores del mercado latinoamericano y español, como Codere y MoPlay. Durante su carrera, ha sido responsable del Desarrollo de Negocios en México para Codere, y Content & Social Media Manager para Codere España, Codere México, Codere Colombia y Codere Panamá. Además, ha liderado proyectos destacados, como el programa Mister Underdog, reconocido como uno de los proyectos más innovadores a nivel periodismo deportivo en España en el año 2021.
Desde principios de 2022, Oscar ocupa el cargo de Responsable Comercial de SIS para Latinoamérica, donde la empresa tiene relaciones con grandes operadores como Caliente, Betcris, Betsson, Codere, Universal Soft, Retabet, Doradobet, Mi Quinte y Big Bola, entre otros.